微信是一款用户活跃书最多的社交软件,因此也是众多商家做营销的战场。

微信是一款用户活跃书最多的社交软件,因此也是众多商家做营销的战场。但是,能真正做好微信营销的商家并不是很多。那么,作为商家如何才能做好微信营销,促进公司业务的发展呢?下面我们以保险行业为例为大家介绍关于微信营销的一些要点,希望能对您有所启发。

微信营销

用客户画像寻找准客户

在微信发布的《2018微信年度数据报告》中,有一组有趣的数据:“00后最爱的表情是‘捂脸哭’,90后最近的表情是‘笑哭’,80后最爱‘呲牙笑’,70后最爱‘捂嘴笑’。55岁以上用户最爱‘竖大拇指’”你有没有被说中?

70后爱刷朋友圈,睡眠时间相当规律。55岁以上的中老年用户,最爱点赞,热衷视频通话,喜欢养生类的文章。阅读内容从看励志文化变成了关注健康,逐步“退居二线”的中老年人,生活也相当丰富,不仅有“保温杯里泡枸杞”,还有“买买买和社交”!

这两段文字就是微信用户人群的画像,是不是很精准、很形象?

我是一名保险代理人,我的工作就是要精准地找到客户,并根据他们的需求帮助他们购买保险。所以,我的微信通讯录中三分之二是客户,都是通过转介绍认识的。随时保有3000个客户,拥有充足的客户量,这是做微信营销的基础。

我接触的客户基本以都市小白领为主,40岁以下的女性居多。最早一批客户是我在2006年刚入行时集中开拓的少儿医疗险的客户。当时因为少儿医疗险保费低、需求高、赔付率高,所以成交率很大。6岁以下的少儿极易出现理赔,凡是我理赔过的客户几乎都能100%加保并帮我转介绍。所以,前期的辛苦换来的是源源不断的转介绍。

在转介绍方面,我从不给自己设限,只要是我能接触到的人,我都会请他帮我留意下身边是不是有这样的一些人,比如:刚生过孩子的、车险理赔不知道该怎么办的、买了保险但不清楚保险利益的、之前买保险的代理人离职的等等。总之凡是跟保险有关,有解决不了的问题的,都可以介绍给我,我来给他们提供专业的建议和服务。这就是我的用户画像。你必须要让想要帮助你的人清晰地知道如何才能帮到你。这一点很重要。

微信经营的4个小技巧

1.维护好你的朋友圈

发轻松的内容

我的朋友圈里一般不发说教类的文章,几乎都是发搞笑类的(笑话、搞笑视频)、自黑的(自黑我家孩子的)、好看的图片之类,客户看我的朋友圈会很放松。

发理赔数据和感悟

与工作相关的内容我会发官方的理赔数据(月度、年度),然后加上一些自己的见解。或是一些理性分析类的文章。因为我是一个理科生,我喜欢用数据说话。

我也会隐去姓名展示一些客户的理赔案例。因为我前期做了很多医疗报销型的保险,所以理赔量很大。每当给谁理赔过之后,我都会主动告知一下推荐他的人,说:“谁谁谁这次理赔了,结案非常快,而且理赔的金额她也非常满意,告诉你一声。”

这样一个小动作其实是对推荐人的感谢,她内心里也会有一份满足感,会觉得她自己推荐的人获得理赔了,这真的是帮助了别人。所以,她下一次还会给我积极转介绍。

发个人获奖照片并与客户互动

每当我在公司获得奖励,我都会在朋友圈晒图,并把自己得的小奖品作为互动的礼品。比如我会说第几个点赞的可以免费赠予这个奖品。

有一次教师节,公司给我这个优秀兼职讲师发了一套茶具。我就拍了照发朋友圈,说第几个点赞的人,我将把我的奖品赠与他。那条消息点赞的人很多,有一个人中奖了,我就私信他让她发地址,我把奖品寄给她。

乘兴我就跟这个客户顺便聊了几句,我说:“亲,你周围有没有最近要生小孩的亲友帮我留意一下?

她说:“楠姐,刚好有一个,她下个月就要生了。”她就把她朋友的微信名片推给我,又介绍了一下对方的情况。这样,我又多了一个准客户。

发起小活动与客户互动

现在甲状腺有问题的人越来越多。这类人群要吃无碘盐。在前几年,无碘盐还不太好买,我就专门采购了一批无碘盐,然后拍个照片发到朋友圈里,说谁需要的话私聊我,公益活动,免费送。

这条消息点赞的人非常多,大家非常地踊跃,有的客户要一袋、两袋,有的客户要几十袋。我就用快递寄给他们。

这次活动并不能马上有客户来买保险,但是也是可以互相积累信任,加温感情。就在这个活动结束后的第三个月,当时我们公司要冲刺健康险销售目标,我在朋友圈一发动态,马上就有人给我做转介绍了。还有一个曾经领过无碘盐的主动找我加保了一份50万保额的重疾险。

除了在朋友圈里发消息,我还会定时刷朋友圈,积极地回复粉丝的留言并为他们发的内容点赞。这样可以增加与客户互动的机会。

2.添加好友时一定要加备注

每当我新获得一个微信好友,我做的第一件事就是“加备注”。比如,张三推荐了李四,那我在李四的微信昵称后面要备注上她的真实姓名和推荐人:风信子 李四-张三。因为“风信子”是李四的昵称,昵称是可以随时更换的,如果不备注真实姓名,一旦对方换了昵称就很难找到了。

另外,备注好推荐人,可以在需要帮助或是互动时马上找到推荐人。比如,李四购买了保险,我会马上感谢一下张三;李四获得了理赔,我也会马上告知张三。这样很方便互动。

3.怎么称呼你的新好友?

我对新加的微信好友第一个称呼都是“某某老师,您好!”这样的尊称对男女老少都适合。我不会称呼对方先生或者是女士,这样感觉太生份。如果我们后来很熟络了,我会称呼她姐姐、妹妹。

4.如何“破冰”

我给转介绍客户的第一通电话或者是第一次微信都是先做自我介绍。做一个简单的“三讲”,讲自己在行业已经从业十几年了,在大学里就是学保险专业的,所以,以后有跟保险相关的所有问题都可以咨询我。

我还会用语言和一些微信表情来给新客户减压和快速拉近距离。

比如,我新加了一个转介绍客户的微信,我知道他的名字叫“*德华”,是位先生。我就说:“哇噻,名字老霸道。”(跟刘德华同名)

客户回复我一个咧嘴大笑。一看就是80后(80后,偏爱“咧嘴大笑”的表情,一身正能量,真诚质朴地笑对一切。他们无论早晚,都热爱阅读,日间精力主要用于工作,始终关注国家大事。)果然,他发过来的出生年月日就是1981年的。

因为我们先是在电话上沟通过,然后才互加的微信,所以对方通过后,马上就进入了正题,说明他的保险需求。

当时我的手机快没电了,怕聊着聊着中断,就用网络化的语言风趣地说:“姐姐快木有电啦,等我恢复能源就给你好好设计,把你们的各自出生年月日告诉我,才准确。”我也回复他一个同样的咧嘴笑的表情。这是跟客户保持同频。他很快发来一家三口的生日,我再以一个“收到”的卡通表情包结束此轮的聊天。是不是感觉又轻松又高效呢?

 

德华其实是一位老客户转介绍的。老客户是德华的上级领导。老客户曾经在我这里买过一张100块钱的医疗险卡单,后来两次出险,我帮他办了两次理赔,老客户很满意,然后他正好有个下属想买保险,就把他介绍给我了。

在我的销售系统里面,没有保单的大小。即使是100块钱保费的卡单客户,我都会认真做客户档案,而且已经坚持做了很多年。后来,德华一家三口都在我这儿投保。不到半年的时间,他的夫人又给我转介绍了他楼下的邻居,也是一家三口购买了保险。而我根本没有见过他的夫人。所以,当你运用好微信这个神奇的工具,一切美好都会自然呈现。

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2019-05-29
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